EXPERT COMPTABLE OU BUSINESS COACH

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LE METIER D’EXPERT-COMPTABLE EVOLUE

Lors du 71ème congrès à Bruxelles de nombreux thèmes ont été abordés. Nous essayons progressivement de les traiter les uns après les autres.

Après avoir proposé notre vision sur le développement des nouvelles missions, nous allons traiter aujourd’hui un nouveau thème celui de l’évolution du métier d’expert-comptable.

L’évolution des règles d’exercice et la transformation progressive de la saisie comptable vers la robotisation, induisent une nécessaire adaptation des cabinets mais aussi des services à apporter aux clients du cabinet.

Traditionnellement la tenue représente le coeur du métier à la fois en chiffre et aussi en temps passé. Mais ces deux composantes vont obligatoirement fortement évoluer dans les années qui viennent.

Elles devraient logiquement baisser de façon très significative car la robotisation permet l’amélioration de la productivité mais en même temps a naturellement un impact à la baisse sur le prix de vente sous la pression concurrentielle inévitable qu’elle induit.

LE CONSEIL POUR COMPENSER LA BAISSE DE LA TENUE

Depuis de nombreuses années, l’expertise comptable veut proposer davantage de conseils mais pris par le manque de temps, la profession se laisse régulièrement doubler par de nombreux autres acteurs qui se sont engouffrés dans le domaine. Aujourd’hui l’expert-comptable est un conseil comme un autre.

Mais pour autant rien n’est définitif, car le marché est prometteur au regard des évolutions fortes de l’économie, de l’Europe, de la législation et de la digitalisation.

Alors même, si la profession se plaint de manque de temps et de manque de capacité contributive de ses clients, il est possible d’adapter son offre et son organisation pour reconquérir ce marché du conseil.

La profession ayant en l’occurrence deux moteurs internes forts permettant cette évolution, l’un financier et l’autre organisationnel.

Les experts-comptables ne peuvent pas subir une évolution inexorable de la baisse de leur chiffre d’affaires sans réagir et par ailleurs le temps gagné par la généralisation de la robotisation devrait permettre une réorganisation des cabinets menant à pouvoir investir de nouveaux segments d’activité et notamment celui du conseil.

COMMENT INVESTIR LE CONSEIL ?

On le sait l’expert-comptable est le conseil naturel du chef d’entreprise mais visiblement cela ne suffit pas à générer un flux régulier et important de missions dans ce domaine.

La première approche nécessaire, on le dit régulièrement mais il faut le redire est liée à l’offre et à la communication autour de l’offre du cabinet.

Il faut définir ce qu’on peut proposer, le communiquer et l’organiser en interne comme en externe auprès des clients, voire pourquoi pas auprès des contacts commerciaux du cabinet.

La deuxième approche consiste à former et/ou à recruter les acteurs du cabinet permettant d’être en capacité d’apporter le conseil.

Enfin il faudra réfléchir à l’organisation et à la méthode la plus efficace pour être en mesure de vendre ce service. A ce stade se pose d’ailleurs la question de quel service il faut privilégier.

QUEL TYPE DE SERVICES ?

Si on essaie de voir ce qui se passe dans d’autres pays, on peut remarquer que les experts-comptables ou leurs équivalents ont bien souvent un rôle un peu plus large que celui qu’on peut imaginer aujourd’hui en France.

Le conseil dans certains pays ne se limite pas aux conseils comptables, fiscaux, sociaux notamment mais inclus la stratégie, le marché, l’offre ainsi que bien d’autres sujets.

Il est intéressant de noter que le conseil, dans ces cas, a une parfaite connaissance du marché de son client ainsi que de ses forces et de ses faiblesses. Cela lui permet d’anticiper les évolutions métiers et d’agir au côté du chef d’entreprise comme un coach pour adapter l’entreprise. Ce n’est pas lui qui décide mais c’est lui qui apporte l’éclairage nécessaire à la prise de conscience des nécessaires transformations du métier de son client.

Alors bien sûr, l’expert-comptable peut proposer déjà aujourd’hui tout un panel de ratios, de tableaux de bord et de comparatifs sectoriels et cela est nécessaire dans le cadre de cette approche globale de fournir tous les supports d’aide à la décision.

Mais il manque cette vision marché et stratégique qui transforme l’expert-comptable en acteur pro-actif et non en spectateur d’une situation sur laquelle il ne pourra pas agir.

Il sera d’ailleurs plus facile pour lui de vendre la mission globale que celle qui consiste à proposer une mission ponctuelle qui ne fait que constater un état de fait parfois déjà délicat pour l’entreprise, état qui l’incitera encore mois à acheter la mission auprès de son expert-comptable au regard, bien souvent de sa mauvaise santé financière.

UNE ORGANISATION A ADAPTER

Cela pose aussi la question de l’organisation de la relation clients et du rôle du collaborateur dans le système.

Cette approche davantage coaching, ne sera d’autant plus pertinente que si les collaborateurs sont plutôt dans l’entreprise que dans le cabinet car évidemment ils seront plus proches du chef d’entreprise et plus susceptibles de les coacher. Les nouveaux moyens informatiques hébergés et la robotisation liée à la numérisation des pièces peuvent jouer un rôle significatif dans ce transfert de la localisation. On peut tout à fait imaginer un collaborateur qui y passe un jour par semaine/quinzaine/mois en fonction de la taille du client, du besoin ou de la mission vendue. Cette organisation sera certainement le règle demain pour les dossiers moyens et gros. Pour les dossiers plus petits, le transfert numérisé des pièces sur des plateformes internet de cabinet pourra suffire pour raccourcir la distance entre cabinet et client. Ces plateformes permettront aussi d’apporter simplement sur le mode de e-commerce les services complémentaires nécessaires à l’entreprise.

Le pré-requis de tout cela est certainement l’adéquation des compétences des collaborateurs à ces nouveaux besoins, cela nécessitera de la formation, de l’information mais peut-être aussi une décomposition fonctionnelle différente des collaborateurs de cabinet. La gestion des RH reste un enjeu majeur pour la profession, à côté de la dimension marketing et communication indispensable à l’efficacité de la promotion des services du cabinet et à la définition d’une offre en phase avec les besoins du marché.

Nous aborderons dans les semaines qui viennent les autres sujets traités lors du congrès toujours sous l’angle de notre vision que nous confrontons régulièrement à la réalité du terrain lors de nos relations avec nos clients experts-comptables.

EXPERT COMPTABLE OU BUSINESS COACH – Auteur Antoine KETELS


ACTION-DIGITAL.COM est un service indépendant conçu pour apporter aux experts-comptables les moyens, les aides nécessaires pour mettre en oeuvre les évolutions incontournables de la profession, les nouvelles fonction du « cabinet entreprise » et cela quelque soit la taille du cabinet. ACTION-DIGITAL.COM pourra intervenir en accompagnement ou en chef de projet pour mettre en œuvre, développer :

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