DIGITAL Expert-Comptable

COMMENT DEVELOPPER DE NOUVELLES MISSIONS

COMMENT DEVELOPPER DE NOUVELLES MISSIONS

Le 71ème congrès a été riche en ateliers et beaucoup de thèmes ont été abordés. Nous allons essayer dans les semaines qui viennent de les reprendre avec notre vision, pour vous permettre d’avoir un éclairage sur ces différents sujets importants dans le cadre des évolutions professionnelles.

De façon évidente, la numérisation est au centre des préoccupations et en relation directe ou indirecte avec les thèmes du congrès. Elle induit directement la question de la saisie comptable traditionnelle remplacée par la robotisation et de ses conséquences sur le chiffre d’affaires et la rentabilité. Elle induit indirectement la question de comment compenser les éventuels manques à gagner avec du conseil, avec de nouveaux services. Cette orientation conseil induit elle-même un nouveau comportement pour les experts-comptables par rapport à la relation avec leur client, une relation davantage orientée vers le coaching. La nécessité de proposer de nouveaux services et d’attirer de nouveaux clients induit quant à elle, un nouveau comportement aussi par rapport à la façon de présenter les offres et comment utiliser pour cela, de façon efficace les outils digitaux à disposition.

Tous ses sujets ont été abordé lors du congrès, nous voudrions traiter d’abord de la conséquence principale de la robotisation, comment proposer de nouveaux services.

Il s’agit de proposer principalement des services complémentaires à ses clients.

Sur le principe, c’est simple mais en réalité c’est compliqué.

STRUCTURER SON OFFRE

Les possibilités sont devenues infinies et la limite est certainement la limite de la créativité et du temps à consacrer.

Si cette limite existe bien, elle est aussi bornée par 2 sujets qu’il faut traiter :

  • la clarté de l’offre et son périmètre
  • la capacité du cabinet à vendre l’offre

Sur l’offre, nous vous renvoyons à un de nos articles précédents qui traitait de l’offre et de son packaging : « packager-son-offre-de-services« . En synthèse, nous pouvons dire qu’il est important de pouvoir fixer les limites du service apporté afin de proposer des services complémentaires plus facilement facturables. A partir de ce moment-là, la capacité du cabinet à être organisé pour vendre fera la différence.

PROMOUVOIR SON OFFRE

Il ne faudrait pas limiter le canal de distribution de l’offre aux seuls experts-comptables, évidemment les collaborateurs sont partie prenante. Des réunions spécifiques sur l’évolution de l’offre, les missions à privilégier, l’analyse du portefeuille notamment sont à programmer régulièrement avec les collaborateurs.

Il faut aussi évidemment, communiquer sur l’offre auprès des clients et aussi peut-être vers l’extérieur.

On pourra imaginer tous les supports disponibles en Marketing en fonction du besoin :

  • plaquette
  • flyer
  • vidéos
  • site de e-commerce
  • site internet

Mais ce n’est pas terminé, il faut pouvoir argumenter pour vendre un service que le client n’avait pas forcément prévu d’acheter.

CONSTRUIRE SON ARGUMENTAIRE

On sera d’autant plus efficace qu’on aura pu réfléchir au préalable sur ce qu’il était possible de proposer client par client au vue de l’analyse du portefeuille clients.

Il s’agira de mettre en avant ensuite les avantages pour le client du service qui lui est proposé. Encore une fois, il ne s’agit pas d’un exercice ponctuel, fait exceptionnellement par un intervenant du cabinet lors d’un contact client pour le convaincre mais d’un exercice global et systématique au regard du portefeuille clients, de l’offre et des « upgrades possibles ».

Nous voilà prêts, alors comment développer de nouvelles missions ?

MISSIONS TRADITIONNELLES OU NOUVELLES MISSIONS

On pourra se borner aux missions traditionnelles mais elles restent compliquées à vendre et parfois difficilement maîtrisables par l’ensemble des collaborateurs. L’effort fait sur les aspects de découpage de l’offre, de packaging et de communication devrait permettre une meilleure efficacité globale pour le cabinet.

Ce qui sera certainement plus facile à vendre ce seront les missions qui pourront découler du digital, des missions bien souvent non comptables. Pourquoi, parce que le client sera déjà dans la logique du digital avec la dématérialisation, qu’il sera sur une plateforme de services du cabinet sur laquelle il pourra voir un ensemble de possibilités qu’il pourra ajouter par un simple clic sans effort commercial de la part du cabinet. Le postulat de base, évidemment sera dans ce cas que le cabinet ait une plateforme digitale pour ses clients et pas un ensemble hétéroclite de services digitaux dispersés sur différents sites.

Prenons un exemple de client connecté à la plateforme et transmettant à son expert-comptable les variables de paie, il pourra voir au passage que son cabinet peut lui proposer un service de note de frais… un clic et le service pourrait être activé.

Une autre façon aussi de favoriser le développement de nouvelles missions, le site de e-commerce du cabinet, un site qui met en avant des offres, des services digitaux. Ces offres sont directement accessibles par internet mais le site permet aussi de faciliter l’action commerciale des collaborateurs auprès des clients avec un achat rapide et simplifié sur internet. Une nouvelle possibilité à développer, au regard de ce que font aujourd’hui certains cabinets importants sur le sujet.

Cela est possible pour tous les cabinets bien évidemment, quelle que soit la taille.

Nous aborderons dans les semaines qui viennent les autres sujets traités lors du congrès sous un angle concret et pratique.

COMMENT DEVELOPPER DE NOUVELLES MISSIONS – Auteur Antoine KETELS


ACTION-DIGITAL.COM est un service indépendant conçu pour apporter aux experts-comptables les moyens, les aides nécessaires pour mettre en oeuvre les évolutions incontournables de la profession, les nouvelles fonction du « cabinet entreprise » et cela quelque soit la taille du cabinet. ACTION-DIGITAL.COM pourra intervenir en accompagnement ou en chef de projet pour mettre en œuvre, développer :

  • vos services numériques
  • votre communication
  • votre visibilité digitale
  • vos actions marketing ou commerciales

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