PACKAGER SON OFFRE DE SERVICES

PACKAGER SON OFFRE DE SERVICES

Faut-il un tarif ? une question qui revient régulièrement dans les cabinets d’expertise comptable. A un moment où le chiffre d’affaires de la tenue va mécaniquement baisser sous la pression de la robotisation et des services on-line qui vont en découler, à un moment où il va falloir vendre des services nouveaux et du conseil, cette question est encore davantage d’actualité tout en gardant à l’esprit l’incapacité chronique des cabinets à vendre leurs services.

Le tarif cela représente beaucoup de choses qui parfois nous échappent à prime abord.

Cela est d’abord la matérialisation d’un prix de revient et d’un travail mais ce n’est pas seulement cela, c’est aussi la vision qu’à le client du service en quantité, en qualité et en comparatif à des offres concurrentes.

Au regard de ces composantes, il faut donc naturellement toujours pouvoir justifier le tarif sous ces différents angles.

Alors le tarif, est-il obligatoire pour cette justification.

LA PRATIQUE EN CABINET 

La tarification pratiquée généralement est issue des pratiques traditionnelles du métier et de l’organisation des cabinets.

L’organisation car c’est l’expert-comptable et uniquement lui qui valide et finalise auprès de son contact l’offre et le tarif. Lui a bien en-tête son prix de revient, ce qu’il va proposé et comment. Il sait le justifier et raisonne en fonction d’un prix de revient ou d’un coût marginal.

Les pratiques car habituellement, les tarifs sont globaux sans détail forcément précis et variables en fonction de certains paramètres comme la nature de la structure, sa taille, le volume …

Cela fonctionne bien et c’est toujours adapté sur un marché peu concurrentiel, peu mature et avec des clients peu avertis et peu connaisseurs de la matière.

LES EVOLUTIONS QU’IL FAUT INTEGRER

La première des évolutions, c’est évidemment la concurrence.

Elle est de plus en plus forte et multiple. Forte car il y a un marché difficile et une économie en berne, multiple car de nouveaux entrants sont présents avec la compta online notamment mais aussi les statuts d’auto-entrepreneurs.

La deuxième des évolutions qu’il faut prendre en compte, c’est l’internet.

Rien n’est plus caché, tout est dit, visible et évidemment instantané. Le client peut facilement faire un comparatif des tarifs, des offres, des avis, de la notoriété.

Il peut à la fois avoir un avis sur le qualitatif et sur le quantitatif. La donne a donc largement changé, les pratiques doivent s’adapter à cette baisse programmée des prix et cette concurrence même indirecte de l’internet.

QUE FAIRE FACE A CES EVOLUTIONS

Tout est lié évidemment à la stratégie du cabinet. On ne peut donc pas se substituer aux décideurs des cabinets car en fonction de la stratégie les réponses peuvent être différentes.

Ce qui apparaît néanmoins comme un dénominateur commun, c’est la perspective de la robotisation qui doit indéniablement impliquer une transfert du chiffre d’affaires de la tenue vers le conseil ou vers de nouveaux services (cf notre article sur l’évolution de l’organisation des cabinets : http://action-experts.com/2016/07/03/organisation-du-cabinet-entreprise-et-externalisation/).

Au regard de ce point mais aussi d’autres qui font partis des évolutions actuelles et futures des cabinets, on peut déterminer les orientations suivantes :

  • Avoir un tarif officiel visible
  • En faire la promotion sur internet et auprès des collaborateurs
  • Permettre à tous les collaborateurs de proposer des services catalogués

Le tarif n’est qu’un support, il doit permettre cette lisibilité et cette capacité à comparer. Le pouvoir dans l’économie digitale est à celui qui partage, il ne faut pas se tromper d’époque.

Il doit permettre d’attirer et de convaincre sur l’adéquation du tarif pratiqué par rapport à ce qui est proposé. C’est d’autant plus efficace que c’est affiché, publié et comparé.

Mais il ne suffit pas car le client veut une offre peu chère, de qualité et avec un périmètre définie le plus large possible.

LE PACKAGING DE SON OFFRE

Difficile de maintenir ses prix ou difficile de vendre des services complémentaires sans un artifice marketing nommé le packaging.

Il s’agit de regrouper des services sous un ensemble tarifé et indivisible.

C’est bien souvent le cas des offres des cabinets sauf qu’on n’en connait ni le contenu exact, ni le périmètre, ni le tarif précis, ni les offres complémentaires qui pourraient enrichir l’offre.

Le re-packaging des offres passe une étape de définition du contenu et d’enrichissement du contenu par de nouveaux services.

Les nouveaux services online des cabinets sont par exemple une bonne opportunité de redéfinir des packages permettant :

  • de proposer de nouveaux services
  • d’intégrer des services plus difficiles à vendre isolément
  • de transférer une partie du prix de vente de la tenue vers les services
  • de maintenir son chiffre d’affaires
  • de pérenniser son activité
  • de valoriser son cabinet
  • de fidéliser ses clients
  • de proposer plus facilement des services additionnels

C’est aussi une façon plus lisible de présenter ses tarifs, de donner confiance aux prospects sur le contenu et sur le périmètre de l’offre, de vendre plus facilement ses services en interne et donc auprès des clients et des prospects.

C’est donc une étape importante et incontournable, à ne pas laisser de côté. Il ne faudrait pas croire q’une fois cet exercice fait, il n’est plus à faire. Les offres, les tarifs sont un éternel recommencement car le marché évolue, les offres bougent, la concurrence se transforme. Il est aussi pertinent de revoir ses offres et tarifs très régulièrement en fonction de la nécessité mais la périodicité est généralement à l’année.

PACKAGER SON OFFRE DE SERVICES, auteur Cyril LECAT


ACTION-DIGITAL.COM est un service indépendant conçu pour apporter aux experts-comptables les moyens, les aides nécessaires pour mettre en oeuvre les évolutions incontournables de la profession, les nouvelles fonction du « cabinet entreprise » et cela quelque soit la taille du cabinet. ACTION-DIGITAL.COM pourra intervenir en accompagnement ou en chef de projet pour mettre en œuvre, développer :

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