REUSSIR SON CABINET ENTREPRISE

REUSSIR SON CABINET ENTREPRISE

Le sujet n’est pas récent mais reste d’actualité et devient même une nécessité absolue au moment où la profession doit changer de modèle économique avec la digitalisation et la robotisation qui agissent sur les fondamentaux du métier et sur l’organisation des cabinets.

La profession n’est pas réfractaire à cette notion mais toujours empêtrée dans le quotidien et les modifications légales à intégrer et à mettre en place, elle peine à agir efficacement et uniformément sur les composantes qui lui font défaut généralement encore dans beaucoup de cas pour atteindre une véritable organisation d’entreprise.

Qui plus est, certaines de ces notions sont parfois éloignées du périmètre familier de l’expert-comptable, ce qui retarde naturellement leur adoption et la mise en oeuvre qui devrait en découler. Elle rebute même parfois à embaucher des profils adaptés dans ces domaines pour les développer car leur gestion peut s’avérer compliquée de part le manque de connaissance de la matière ou de part le manque de capacité à donner à ces personnes les consignes nécessaires à l’exécution de leur mission.

Mais au final quels sont ces domaines principaux sur lesquels il faut pouvoir agir, on pourrait les synthétiser de différentes façons car les piliers supportant une entreprise sont nombreux, on pourra s’en tenir à Marketing, Communication, Vente et Organisation.

EN QUOI CONSISTE LE MARKETING EN CABINET

On pourrait théoriser son explication sous l’angle de ce qu’on a l’habitude de pratiquer en entreprise mais concrètement en cabinet, il s’agit déjà d’avoir une vision de ses clients et de ses futurs clients pour s’adapter à eux en présentant le cabinet, ses services et son offre en fonction d’eux. On peut dire qu’il faut avoir une vision marché et non cabinet.

Il faut s’adapter à son client, l’écouter, le comprendre, connaitre son marché, lui apporter des réponses en fonction de ses préoccupations, le coacher, le client est au centre des attentions du cabinet

Est-ce simple alors à mettre en place, comment passer à une démarche Marketing. C’est à la fois simple et compliqué à la fois car c’est une notion qui parait naturelle et facile à maîtriser car parfois certain la remplace par l’intuition, le feeling, le bon sens.

En réalité cela ne suffit pas car cela nécessite une analyse rationnelle de son marché, de ses cibles, de son positionnement, définir sa stratégie, son offre en intégrant et en anticipant son évolution dans le temps, tout en devant analyser les secteurs d’activité de ses cibles, les connaitre et être acteur stratégique du secteur comme pourrait l’être le client.

Cela nécessite une vision moyen terme de son marché mais aussi une capacité à la transcrire dans le concret sous forme très pratique et en prenant le recul nécessaire à son efficacité sur le terrain. Cela va de soit aussi qu’il faut posséder les outils, les enquêtes, les analyses nécessaire à mener à bien sa réflexion.

LA COMMUNICATION UNE NOTION QUE LA DEONTOLOGIE A DEMOCRATISEE

Il s’agit de tout ce qui va permettre d’être visible, de développer la notoriété, la réputation et de faire la promotion du cabinet. Les cabinets la considère bien souvent comme un moyen et pas comme un axe stratégique. Elle nécessite cependant d’être structurée, pensée et gérée. Elle doit donc être globale et multi-canaux.

Cela veut dire qu’elle doit s’adresser aux clients, aux prospects, aux partenaires, aux collaborateurs actuels et futurs avec à les mêmes fondamentaux mais avec des contenus adaptés à chaque récepteur. Enfin et ce n’est certainement pas le simple en cabinet elle doit être multi media : site internet, réseaux sociaux, blog, vidéos, flyers, plaquettes, locaux, … Une communication qui doit être centrée sur le récepteur et non sur le cabinet évidemment tout en présentant de façon marketing les avantages qu’a le récepteur à travailler avec le cabinet. Enfin dernier piège à éviter celui des fournisseurs de contenu qui font parfois davantage leur promo que de celle du cabinet.

LA VENTE UNE NOTION INTEGREE MAIS PAS DIGEREE

Vendre est encore souvent considéré comme étant à la portée de tous et souvent perçu par les experts-comptables comme assimilable à de la non qualité. Les cabinets, dans la plupart des cas sont sur la retenue et pratiquent parfois efficacement sans y mettre vraiment les moyens, la conviction et les outils nécessaires.

Une technique accessible à tout le monde mais pas pour tout le monde. Les collaborateurs peuvent être de très bons ambassadeurs mais de piètres commerciaux. Il faudra travailler souvent cette notion d’ambassadeur davantage que celle de commerciale. Avec un minimum de moyen, il sera aussi possible de mettre en place un minimum d’organisation commerciale dans certains cabinets où ni gestion des appels prospects, ni suivi des contacts n’est mis en place, un minimum requis pour avoir une approche commerciale normale.

Le commercial, le plus adapté est souvent l’expert-comptable car il a souvent la compétence technique et bien souvent relationnelle mais il ne peut pas être le seul commercial, notamment à une époque où les cabinets vendre davantage de services et notamment des services numériques.

L’ORGANISATION RH et PRODUCTION

Des notions intimement liées en cabinet car le cabinet, c’est avant tout bien souvent une entreprise de production. L’organisation du personnel est à cet effet très sensible car elle impacte directement la production. A noter, les points de réflexion importants à prendre en compte :

  • trouver les méthodes et les moyens pour transformer le métier des collaborateurs face à la digitalisation de la profession et la robotisation de la tenue comptable, un challenge qui nécessite d’être proche des salariés, les écouter, connaitre leurs forces et leurs faiblesses, réfléchir en commun à des évolutions possibles, trouver les moyens pédagogiques pour réussir ces mutations.
  • recruter des profils nouveaux sur les fonctions entreprise notamment
  • anticiper les recrutements en ayant un vivier de contacts, les réseaux sociaux pouvant être un support intéressant
  • anticiper les départs ou les empêcher en étant constamment à l’écoute des salariés et en proposant des réponses si possible à leur besoin

Des points qui nécessitent temps, sensibilité à la relation humaine, à la gestion des femmes et des hommes, des prédispositions pour la communication interne, faire partager sa vision du cabinet à 3 ou 5 ans

LE CABINET ENTREPRISE UNE NECESSITE

 

Tous les cabinets ne sont pas égaux devant ce concept mais tous peuvent en fonction de la possibilité transformer progressivement leur structure pour inclure des profils qui leur permettront de réussir le challenge indispensable à une évolution qui n’est pas une régression du métier mais une véritable opportunité de gagner en se transformant. On le sait bien rien ne disparait vraiment, mais il faut alors vraiment réussir sa transformation pour survivre réellement.

LE CABINET ENTREPRISE MYTHE OU REALITE – Auteur Antoine KETELS


ACTION-DIGITAL.COM est un service indépendant conçu pour apporter aux experts-comptables les moyens, les aides nécessaires pour mettre en oeuvre les évolutions incontournables de la profession, les nouvelles fonction du “cabinet entreprise” et cela quelque soit la taille du cabinet. ACTION-DIGITAL.COM pourra intervenir en accompagnement ou en chef de projet pour mettre en œuvre, développer :

  • vos services numériques
  • votre communication
  • votre visibilité digitale
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